転職面接の5W1Hの分析法

前ページで紹介した求人の5W1Hの分解のやり方をさらにくわしく説明します。

 

・What    何を     サービス・商材  

 

    ↓
   高額 or 低額
有形 or 無形
   単品 or 複数
   販売量多 or 少ない
   納期が長い or 短い
   消耗品 or 耐久品

 

 

・Who    誰に     お客さん     

 

      ↓

 

   個人 or 法人 or 公共系
年配 or 若年
   男性 or 女性
   富裕層 or 中流 or 下流
   業界の偏りがあるか
   家族もち or 独身

 

客の属性/担当部門
   例 経営者・年配の主婦・工場の製造部門・企業の総務など

 

・When    いつ

 

       納品サイクル 
       半年以上 1〜3か月 1か月内  
       どの季節に売れるか
       どの時間に多いか

 

 

・Where   どこで   マーケットは

 

       新規客 or 固定客
新興企業 or 成熟企業

 

・How    どのように 

 

 

 

・Why    なぜ

 

今働いている会社と、受けたい求人の仕事を、上の表を使って
5w1hに分解し比較します。

 

そうすると、どこが違い、どこが重なるのかが簡単に見分けることができます。

 

食品の営業と、産業機械の営業を比較してみます。

 

〜表

 

・What         何を  食品(安い)  産業機械(高い)

 

・When         いつ  回転が速い    長い(買い替えまで10年)

 

・Where        どこで 消費者      法人のメーカー

 

・Who         誰に  スーパーのバイヤー  工場の生産技術のエンジニア
               商店主

 

 

・Why         なぜ  量が多い      単品
                利幅薄い      利幅高い

 

・How       どのように  短期で製造後1週間で 長期間・何度も通って1件の機械を販売

 

 

同じ営業職でも、食品と産業機械の営業では、1件販売するまでの期間や
営業スタイルやお客さんが大きく違いがあることが分かります。

 

1つで1000万以上する高額の産業機械の営業は、半年以上の期間をかけ
じっくりと商談を重ねて、オーダーメイドで顧客の要望をカスタマイズして、自社のエンジニアも同行させて売り込みます。

 

かたや食品の営業は、1個当たりの単価は数百円の食品を、大量に仕入れてもらい、スピード重視で競合に負けないよう良い棚に並べてもらえるようにら売っていくものです。